19/03/2026
Продовжуємо кейс - Чому “більше продажів” не завжди добре - кейс про фатальну і про успішну стратегії в рекламі.
Про фатальну стратегію - у попередньому пості тут - https://www.facebook.com/share/p/1C5iAEd4uS/
Зараз - про успішну)
Отже, нагадаю - два інтернет-магазини масмаркет-товарів.
Але результати — кардинально різні.
__________
Кейс №2. Як правильно!
До нас звернувся клієнт з інтернет-магазином. Товари для дому. Масмаркет.
Початкова задача — продажі.
Але після обговорення проекту, вивчення продукту і типу попиту стало зрозуміло: реклама на продажі "в лоб" — це неправильний підхід.
Чому?
Дослідження показало, що тип попиту - повторний!
Магазин вже кілька років на ринку. У бізнеса є сформована база постійних клієнтів.
А це означає, що стратегія має бути іншою!
👉 Реклама має не просто “робити продажі”, а залучати саме нових клієнтів.
А от існуючих клієнтів — навпаки, потрібно виключити з показів, щоб не витрачати бюджет на тих, хто і так купить, оскільки вже мав успішний досвід покупок.
Що ми зробили
Побудували рекламну стратегію:
* пошукові кампанії
* динамічні пошукові кампанії
* Performance Max
* Google Shopping
* ремаркетинг у Google
* таргет
* ремаркетинг в соцмережах.
Ціль — отримати перше замовленя від клієнта.
Для цього:
* налаштували e-commerce
* передавали дані про замовлення і дохід у рекл. кабінети
* налаштували рекламу
* рахували юніт-економіку: AOV, CPA/CPO тощо (для подальших стратегічних рішень).
Ключове - ми виключили з реклами наявних клієнтів.
Як саме:
* зібрали списки юзерів, які регулярно відвідують сайт;
* завантажили базу клієнтів (email + телефони);
* додали ці аудиторії у виключення в Google і Meta.
Гіпотеза- люди, які часто заходять на сайт — це вже знайомі з брендом клієнти, які можуть повернутися самостійно (через пошук, закладки чи прямий трафік).
Результат
Реклама почала залучати перші замовлення від нових клієнтів.
Так, вартість залучення замовлення був відносно високий.
Перше замовлення виходило з рентабельністю 0–50%. Норм!
Але далі включався "retention-маркетинг":
* email-розсилки, пуши, смс
* програми лояльності
* робота з базою.
І саме повторні продажі вже давали основний прибуток, і при значно менших маркетингових витратах на залучення замовлення.
👉 Для mass market - це за певними виключеннями майже єдино вірна і ефективна модель.
Висновок по двох кейсах:
Два схожі бізнеси.
Дві різні стратегії.
Два кардинально різні результати.
👉 У першому випадку — збиткова модель через неправильну постановку задачі.
👉 У другому — прибуткова стратегія через залучення нових клієнтів і роботу з наявною клієнтською базою.
Ключова думка:
Якщо на старті неправильно визначена задача і KPI для реклами — навіть технічно ідеальна реалізація приведе до збитку.
❗❗ І завжди треба дотримуватись двох непохитних постулатів:
1. рекл. стратегія має базуватись на типі попиту, на маржинальності продукту, на середньому чеку, тощо.
2. рекламна кампанія і оцінка результатів має здійснюватись виключно на основі погодженої поставленої мети.
Всім конверсій!
