11/07/2017
[TẢN MẠN NGHỀ SALES]
A. Hôm nay Tôi đi học.
Chuông reo. Ta bật dậy, không thèm nằm nán mơ mộng vẩn vơ. Ta vừa biết, mới đây thôi, đó là thói quen của các tiểu thư. Hơn nữa, ta đang nóng lòng vô cùng. Hôm nay, ta đi bán hàng! Nghe hân hoan và trang trọng. Như ngày xưa nhà văn Thanh Tịnh viết : “Hôm nay tôi đi học!”
1. Lòng kiên trì
Thì đúng là học thật. Sếp hỏi : Mục tiêu của mày trong 5 năm tới là gì? Theo như lời những cuốn dạy phỏng vấn, ta phải tỏ ra tham vọng một chút. “Em muốn thành giám sát bán hàng”. Sếp chẳng tỏ gì hài lòng hay không, buông một câu: Tạm thời làm nhân viên phụ bán đã.
Nhân viên phụ bán gần như nhân viên giao nhận, kém nhân viên bán hàng một bậc. Ta có thêm sếp mới, người ta sẽ theo để “phụ bán”. Sếp mới dạy ta từ những thứ nhỏ nhất trở đi như làm phiếu xuất kho, lấy hàng, chằng hàng như thế nào cho chắc để đi đường được thoải mái. Cả mấy chục cân hàng cồng kềnh đằng sau chứ đâu ít. Ta tự lừa dối mình một chút, thôi coi như đang đèo người đẹp đằng sau.
Chừng một tuần, ta chán. Đường nắng. Bụi. Kẹt xe. Vất vả. Công việc vớ va vớ vẩn. Mấy đứa bạn ta đang ngồi văn phòng rung đùi, còn ta phải bịt kín mặt, sợ chúng nó nhìn thấy. Đại học mà đi bán hàng. Đấy là chúng nó còn chưa biết, ta chằng được cái chức bán hàng. May “sếp mới” vô tình động viên mấy câu “chẳng mấy lúc được giao địa bàn giống tao ấy mà. Nghề này ra ra vào vào suốt”. Nhưng ta đâu phải người thay đổi xoành xoạch, đang chán đó rồi hết chán ngay được. Mãi cũng tới lúc “sếp cũ” gọi vào giao địa bàn. Rồi như thấy ta không hào hứng như ngày ban đầu… đi chở hàng, sếp hỏi sao. Ta thật thà mà rằng không khoái nghề này. Sếp, biết ta sinh viên mới ra trường, thích chữ nghĩa sách vở, viện dẫn ngay quý ngài đáng kính Philip Kotler: “ mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Bán hàng là một trong những nghề lâu đời nhất thế giới”. Và kèm thêm – công ty mình bán hàng quan trọng lắm đó. Nghề này vất vả, ông không kiên trì thì nghỉ luôn đi. Sếp đã chuyển từ “mày” sang “ông”, kể cũng là một bước tiến…
Và ta học được lòng kiên trì. Kiên trì vượt qua mặc cảm những ngày đầu đi chở hàng. Kiên trì vượt qua định kiến “nghề vớ vẩn”. Kiên trì chịu nắng mưa thất thường, nóng rét khắc nghiệt. Kiên trì vượt qua những khó khăn khi bán hàng, do hàng mình kém trên thị trường, như Dacco vs P/S, hoặc hàng mình mạnh nhưng địa bàn mình phụ trách “thằng” ất ơ không tên tuổi nào đó mạnh không chỉ hơn mà còn khủng khiếp. Mà thị trường như thế thì không thể làm nhanh một sớm một chiều được.
2. Làm nghề
Ta bắt đầu làm quen với các loại báo cáo bán hàng và đôi khi là khảo sát thị trường nếu công ty ta làm yêu cầu, đại loại như theo dõi mức độ phủ hàng của ta và đối thủ cạnh tranh, dò hỏi doanh số của chúng hay chương trình khuyến mãi… Rồi phải quen tuyến bán hàng, như bên Coca gọi là route. Và trưng bày hàng hay những người quen nói tiếng Tây gọi là merchandise, làm quen với những khái niệm POP (point of purchase), POSM (point of sales material)… lũ làm marketing bên trên “truyền” xuống. (Sao lại chia marketing với sales nhỉ? Sales, PR hay những cái gì gì lằng nhằng đó chẳng đều là bộ phận cấu thành nên các hoạt động marketing sao?). Ta phải nắm hết tính nết cáu bẳn hay đồng bóng của từng chủ điểm bán (outlets). Ta học cách lúc nào thì đem mồi khuyến mãi ra nhử, lúc nào thủ thỉ sắp tăng giá để dọa, lúc nào phải ép bán, lúc nào thì dứt khoát không được bán nếu không muốn bị trả lại hàng sau này…, lúc nào dùng tình cảm, lúc nào dùng lợi ích để bán được hàng. Ta trở thành người hót hay như khướu lúc nào không hay. Tới nỗi cô em xinh đẹp ngày xưa (thời sinh viên ta tán mãi không đổ) nghe ta đấu láo một lúc thì dịu dàng ngả đầu vào vai ta “anh nói hay ghê”. Nhưng thế vẫn chưa hết thú vị. Ta còn nhiều cơ hội khác hay hơn…
3. Góc nhìn từ sales.
Ta bắt đầu đi tỉnh. Làm quen với nhà phân phối. Toàn là những người kinh doanh có sỏi trong đầu. Và một khi được quý mến, ta được nghe những câu chuyện khởi nghiệp hấp dẫn như truyện, có lẽ còn hơn ở phần thực tế sinh động.Ta biết rằng hệ thống phân phối quan trọng biết bao, nó phải hiệu quả và ổn định. Nó giúp ích cho ta sau này là nếu là một marketer thì sẽ có quan điểm cân bằng hơn chứ không chỉ có mỗi TVC với Printad hay PR và quảng cáo… Ta có cơ hội hiểu rõ hệ thống phân phối, biết rõ bên trong nó còn tồn tại những hệ thống bán buôn, đổi hàng mà có những công ty đa quốc gia coi như g*i trong mắt nhưng chẳng dễ diệt trong ngày một ngày hai, dù nó làm hại đến tính ổn định của thị trường. Ta có cơ hội quan sát người công ty này xuống nhà phân phối thì được tiếp đãi như vua, người công ty kia xuống đại lý thì “nó đếch tiếp”. Chung quy ở chỗ cái đại lý cần là “show me the money”, sau đó mới là tình cảm và mối quan hệ, vì vậy bộ phận marketing công ty ta (có sales của ta trong đó) nên tạo ra càng nhiều nhãn mạnh càng tốt. Ta có cơ hội quan sát thằng Coca loay hoay thế nào với mô hình xích lô xe đẩy ở vùng nông thôn và thành công thế nào với chính mô hình này ở thành phố lớn. Đại để thế. Ta đi nhiều nơi, có cơ hội quan sát văn hóa và hành vi tiêu dùng của con người nhiều địa phương, biết thằng này mạnh ở vùng này nhưng chỉ là cái đinh ở vùng kia, nên ai ngắm biểu hiện nào đó ở một vùng rồi phát biểu cho cả nhãn hàng rằng tao biết thừa chiến lược của cái thằng ấy là bậy bạ… Ta có cơ hội gặp anh em đồng chí cùng nghề “làm thị trường” nói chuyện “thằng Number One, thằng ICP dạo này…” để trao đổi thông tin, kinh nghiệm còn hay hơn khối tay phóng viên kinh tế chỉ nói khoác. Ta có nhiều cơ hội còn chưa kể hết, biết hết được. Nhưng có cái này ta đánh giá cao: Bán hàng thường kiếm nhiều tiền hơn những vị trí tương tự trong công ty, điều đó thì tốt quá còn gì nữa.
4. Vĩ thanh
Nhưng để kiếm được tiền lương, ta phải làm ra tiền cho công ty đã. Thế thì ta phải có kế hoạch bán hàng, kế hoạch thăm viếng chăm sóc, và dứt khoát là phải đạt được doanh số công ty đề ra. Tháng này đạt được kế hoạch A đồng thì lo tháng sau công ty sẽ đặt chỉ tiêu A + n, trong đó n là một số lớn hơn không biến thiên tới dương vô cùng, cố gắng mà lo nhé.
Hôm nay ta đi bán hàng về, người bẩn thỉu nhễ nhại vì chở hàng nặng giữa trời chang chang nắng thì gặp ngay mấy thằng bạn ngày xưa. Một thằng bán xe hơi, một thằng bán cám, một thằng bán vật liệu xây dựng, một thằng làm tư vấn quảng cáo, tư vấn chiến lược cũng bảo nó vừa đi bán hàng về, một thằng….Ơ, chúng nó cũng đi bán hàng mà đầu bóng, com – lê cà – vạt bảnh thế. Mà thằng làm tư vấn cũng bán hàng àh. Hóa ra từ nãy giờ ta chỉ biết mỗi chuyện bán hàng tiêu dùng nhanh. Thế thì phải làm chầu bia mới được, học hỏi, hóng hớt cái…
Tiếc là mệt quá, ta chẳng nghe được gì. Lại còn bị lời nói của bác khách hàng ruột chiều nãy ám ảnh khi ta chê Mỹ Hảo, Daso nhà quê quá, chẳng bằng Sunlight, Omo của cháu “Mày chỉ nói linh tinh. Tao thấy chất lượng của nó chẳng kém gì, nó lại là Hàng Việt Nam. Cứ như mày thì công ty Việt Nam chết hết à”. Àh, ừh, từ giờ sẽ không chê đối thủ nữa, tập trung vào sales points của mình. Nữa, tối nay ta phải tỏ ra “ái quốc” chút mới được, chẳng lẽ ý thức của ta chẳng bằng bác bán hàng. Hơn nữa, ta là marketer, nắm rõ kênh phân phối, mấy thứ Daso, Mỹ Hảo đó ai khó tìm chứ ta thì không.
B.GẶP THẦY
Tấp xe vào quán cóc bên lề, tự thưởng cho mình ly phê đá, với ý nghĩ, “Mặc, những vĩ nhân bắt đầu từ những ý tưởng vĩ đại, Mình có những ý tưởng vĩ đại, sớm muộn gì cũng thành…
- ””Sao thế chú em, nghĩ gì thất thần thế?”
Thằng cha áo đỏ bàn bên trông quen quen.
- “Ah, chào Đại ca?”
- “Kéo ghế qua đây, nhóc”
Bố khỉ, cha này cứ mỗi lần gặp đều réo tên “Nhóc”, tớ thì tớ nghĩ mình chả nhóc tí tẹo nào.
- “Chuyện gì thế, kể nghe coi”
“Cứ cái giọng thấy ghét!” Rủa thầm trong bụng nhưng vẫn kéo ghế qua ngồi.
- “Em mới vào nghề, mà chẳng có chút kinh nghiệm gì cả. Đại ca chỉ bảo em út chút xíu, gọi là “Huấn luyện đàn em nối gót đàn anh”.”
- “Uhm… Nhóc muốn biết gì?”
Lại nhóc!
- “Này anh. Em nghe nói nhiều đến Sales force, nhất là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh( FMCG :fast moving consummer goods), lực lượng này phải thật hùng hậu vì là bộ phận chính tạo nên lợi nhuận cho công ty. Nếu em là một Salesman, làm việc thật tốt và cật lực, luôn vượt chỉ tiêu trung bình 7%, bao lâu em trở thành Sales Supervisor”.
Gãi trúng sở trường, Đại ca thao thao bất tuyệt
- “Nếu em đạt chỉ tiêu về doanh số, đảm bảo trưng bày hàng đẹp mắt, độ bao phủ tốt, trung bình một năm sẽ được thăng chức Sales Representative, từ Sales Representative, sẽ mất khoảng hai năm để leo được vị trí Sales Supervisor”.
- “À thì ra… Vậy Đại ca kể em nghe cái Sales force gì đó trong ngành hàng tiêu dùng nhanh đi, giống như cái lần mô tả Sơ đồ tổ chức của nhà chùa hôm bữa đó, cả cái hệ thống báo cáo của nó luôn”.
- “Nó thế này. Ê nhóc, quên nữa, lát anh có việc phải đi, công việc cụ thể từng vị trí anh kể sau nghen, nếu có dịp”. Nhấp ngụm cà phê, châm điếu con mèo rít một hơi sảng khoái, Đại ca tiếp lời.
- “Ở vị trí Sales man, nhóc sẽ phải làm quen với các Báo cáo bán hàng hằng ngày, Thẻ khách hàng và Lộ trình bán hàng, cái mà người ta hay gọi là Route plan. Lên chức Sales Supervisor rồi, đừng tưởng chỉ đi giám sát nhân viên có đi làm không, có bỏ outlet không mà còn huấn luyện Salesman trực tiếp tại outlet. Nhóc còn phải làm Báo cáo bán hàng hằng ngày của các Salesman mình phụ trách. Ngoài ra, Báo cáo bán hàng hàng tuần, Lịch công tác tuần, Lịch công tác tháng, Chỉ tiêu bán ra hằng tháng, Báo cáo bán hàng cuối tháng, Báo cáo thanh toán lương Salesman, Báo cáo họp vùng, Danh sách khách hàng, Thư mời trưng bày … là những hoạt động phải cập nhật liên lục. Đồng thời, Sales Sup phải tác động đến Nhà phân phối mình phụ trách Báo cáo tồn kho tuần, Kế hoạch đặt hàng tuần, Kế hoạch đặt hàng tháng”.
- “Em có nghe nói đến vị trí ASM và RSM. Nó khác nhau điểm nào vậy Đại ca?”
- “Vị trí ASM là Area Sales Manager, Giám đốc bán hàng khu vực; RSM là Regional Sales Maneger, Giám đốc bán hàng miền. Chúng ta chia thị trường Việt Nam có 6 miền, dưới trướng của National Sales Manager, thì mỗi miền sẽ có một RSM cai quản. Dưới mỗi RSM có khoảng bốn đến sáu ASM. Dưới mỗi ASM cũng có bốn đến sáu Sales Supervisor. Mỗi Sales Supervisor cũng thế, có từ bốn đến sáu Sales man. Một số các công ty Việt Nam chia địa bàn theo khu vực địa lý, điều này hoàn toàn sai lầm vì sẽ không đánh giá được hết tiềm năng Sales Volume. Chính xác, nên chia địa bàn thành từng thị trường sản phẩm, hoặc tiềm năng Sales volume của sản phẩm”.
- “Vậy, nếu là Sales Supervisor thì bao lâu lên ASM?”
- “Mất hai năm. Từ ASM lên RSM cũng mất từng ấy thời gian như thế”
- “Vậy thì, vị trí ASM sẽ làm gì, báo cáo như thế nào?”
Tôi cố nuốt những lời vàng ngọc của bậc tiền bối chia sẻ lại, rít thuốc liên hồi. Nhấp ngụm cà phê đã gần cạn, hỏi tiếp.
- “Này nhóc. Lên vị trí ASM, nhóc phải làm Báo cáo bán hàng hằng ngày, Chỉ tiêu bán ra hằng tháng, Lịch công tác tuần, Lịch công tác tháng, Báo cáo họp tháng của ASM, Báo cáo họp vùng của Sales Supervosor và Biên bản họp vùng…”
- “Mệt thật nhỉ! Nhưng tại sao, cứ mỗi Sales Supervisor lại quản lý từ bốn đến sáu Sales man, rồi mỗi ASM quản lý bốn đến sáu Sales Supervisor. Liên quan gì ở đây?”.
- “À, đều có lý do của nó…”
Tiếng nhạc chuông điện thoại “Chuyện một chàng cô đơn” quen thuộc vang lên.
- “Xin lỗi nhóc, đến giờ anh phải đi rồi. Bữa khác anh em mình tiếp chuyện…”.
Bỏ lửng câu nói tại quán, Đại ca phóng vút xe đi, để lại làn khói mỏng manh của hơi thuốc và thằng nhóc với mớ kiến thức hỗn tạp vừa được thu nạp.
- “Tính tiền”.
Cô bé xinh đẹp mặc áo hai dây màu hồng con bà chủ quán tiến lại gần, mở nụ cười thật tươi:
- “Anh tính dùm cho anh kia luôn phải không? Dạ, 98 ngàn ạ”.
Cười lấy lệ với cô bé, nhủ thầm “Tối nay, mì gõ trực chỉ.”.
C. Ông Tổng ( Natinal Sales Manager : Giám Đốc Bán hàng Toàn Quốc).
Sếp tổng Nestle, ông trước tên là Eric, khi nhận được thắc mắc của 1 anh trưởng vùng vì bị bán phá khu vực (cross-boder sales), ông này hỏi:
- “Thử tưởng tượng có 1 con chó chạy vào sân của chú mày mà “ị”, chú mày làm gì?:
1- Đập nó,
2- Đập luôn chủ nó
3- Tới đây “mét” anh”.
Anh trưởng vùng này nghe xong quê tự bỏ ra ngoài luôn, làm sales mà không biết gìn giữ lãnh thổ của mình thì ráng mà chịu, còn đi mét sếp làm gì. Số nào cũng vào túi sếp. Mình trước thoát chết nhờ… nhậu giỏi. Bán bậy bị bọn nó bắt được, không xử hợp pháp được đem sang xử… gian hồ, cả đám 10 thằng ép mình uống bia cho chết, ai dè bọn nó …chết trước. Giờ bị “gút”, hết uống bia được rồi nhe, đừng rủ.[:-D]Cũng sếp tổng Nestle, ông sau này tên là Pierre, có lần tuyên bố: “Tớ không thích những anh làm cho kết quả tăng vùn vụt, đây là những anh phá nát hai chữ “dài lâu”. Bạn ơi, bạn nhìn quanh xem có ông sales FMCG nào tồn tại lâu không, hậu quả từ những chuyện “chơi chiêu” như vậy đấy. Anh nào mới đến, nhất là các vị trí ‘top”, cũng muốn… thị oai, thị trường từng nhìn thấy những tên tuổi lẫy lừng trong binh nghiệp nghề sales. Nhưng về lâu về dài nợ nần cũng ứ đọng, chiêu thức cũng cũ dần, năm trước đạt số năm sau lãnh đủ, thằng tới sau nguyền rủa thằng tiền nhiệm, doanh số cứ như game online “mờ mờ ảo ảo” trong thế giới tiêu dùng thực…
Bản lĩnh nhất, theo mình, là sếp của sales phải biết đứng lên mà thưa với chủ:
– Thưa ông, thị trường hiện nay dung lượng là X, chúng ta đang chiếm thị phần là Y, dự định tăng thêm so với năm ngoái là Z từ các nguồn: tăng trưởng dung lượng của ngành hàng, thằng đối thủ A nó chết, mình giật vài ba share từ thằng đối thủ B… Vậy ông đừng yêu cầu tới …8X. Không có lý gì 80 triệu dân VN phải uống cho hết 80 triệu gói cà phê mỗi ngày, muốn tiêu thụ hết số này chỉ có cách mang sản phẩm đi xuất khẩu (đã có chuyện một nhãn cà phê nổi tiếng (chỉ được tiêu thụ ở VN) bán phá vùng sang tới … Trung Đông, hai sếp to nhất (Country Manager) của hai nước đi họp khu vực gặp nhau chửi nhau ỏm tỏi, sếp to bên toàn cầu thì … cười trừ, kệ chúng mày chứ?)
– Thưa ông, baseline sales (khả năng tiêu thụ căn bản) là L (lấy số liệu lịch sử trung bình mỗi tháng nếu không làm gì hết cũng bán được L thùng Coca), so với chỉ tiêu chúng tôi thiếu M1 tại tháng 1, M2 tại tháng 2… vậy cần thêm hoạt động (tung sản phẩm mới, khuyến mãi cho NTD, khuyến mãi cho đại lý, mở rộng thị trường bằng khách hàng mới, kênh bán hàng mới… ) để kiếm thêm doanh số N1 cho tháng 1, N2 cho tháng 2… để khỏa lấp khoảng cách giữa chỉ tiêu và baseline sales.
– Thưa ông, để đảm bảo cho chuyện đạt chỉ tiêu, chúng tôi đã cùng lập kế hoạch và đạt được sự nhất trí của các khách hàng lớn: Coop cam kết doanh số 8 tỉ, đổi lại ta phải đầu tư 500 triệu cho hoạt động kinh doanh và tiếp thị tại Coop; Metro cam kết 10 tỉ, đổi lại sếp phải dành cho tôi 800 triệu ngân sách hợp tác với khách hàng chiến lược này, Bà Ba chợ Vườn Chuối đồng ý nhận chỉ tiêu 50 triệu, ta phải có kế hoạch giảm lượng hàng tồn và hỗ trợ huấn luyện nhân viên của bà biết cách body massage…
Theo mình, đấy mới là bản lĩnh sales: biết làm kế hoạch kinh doanh, biết đương đầu với sếp về sự thực hư của thị trường (đương nhiên còn tùy công ty nữa), biết chia sẻ gánh nặng để cùng chạy với lính mình… Bắt lính bỏ tiền thì… ác và bẩn lắm.
Nhưng, cái nghiệp nó là như vậy rồi, nặng phần đối phó và sống qua ngày đoạn tháng lắm. Ít anh nào chịu nghĩ cho xa, vì “năm sau biết còn làm ở đây không?”
Đúng rùi nghề Sales nó bạc lắm biết tháng sau có còn ở đấy không?? nói gì năm.
